Waardering van een mkb-onderneming: hoe komt de vraagprijs tot stand

De vraag "wat is mijn bedrijf waard" heeft geen enkel antwoord. Waarde hangt af van wie er koopt, waarom, en met welke aannames over de toekomst.

In het mkb wordt in de praktijk vaak gerekend met een multiple op de genormaliseerde winst voor rente, belasting en afschrijvingen. Normaliseren betekent dat je eenmalige posten eruit haalt en een marktconform ondernemersloon inrekent. Een directeur-grootaandeelhouder die zichzelf dertigduizend euro uitkeert terwijl de functie honderdduizend kost, verlaagt de werkelijke winst met zeventigduizend euro. Ook privékosten in de zaak, een niet-marktconforme huur van een pand in eigen bezit en incidentele projectwinsten horen eruit.

Op die genormaliseerde winst wordt een factor toegepast. Voor kleine dienstverleners met sterke afhankelijkheid van de eigenaar ligt die factor rond de drie tot vier. Voor bedrijven met terugkerende omzet, een gespreid klantenbestand en een managementlaag die zonder de eigenaar functioneert, loopt het op naar vijf tot zeven of hoger. Het verschil zit dus niet in de winst, maar in de overdraagbaarheid en de voorspelbaarheid.

Naast de multiple bestaat de discounted cashflow-methode, waarbij je de verwachte vrije kasstromen contant maakt tegen een rendementseis. Deze methode is theoretisch zuiverder en dwingt tot expliciete aannames over groei en investeringen, maar is gevoelig voor de gekozen disconteringsvoet. In de praktijk gebruiken adviseurs beide methoden en zoeken ze naar een bandbreedte in plaats van één getal.

Vergeet niet dat de ondernemingswaarde iets anders is dan wat de verkoper op zijn rekening krijgt. Van de ondernemingswaarde gaat de netto schuld af en er wordt gecorrigeerd voor een normaal niveau van werkkapitaal. Overtollige liquiditeit haalt de verkoper er meestal vooraf uit.

Het verschil in perceptie tussen koper en verkoper is verklaarbaar. De verkoper waardeert de jaren werk en de laatste piekomzet, de koper waardeert het risico dat die omzet zonder de verkoper wegvalt. Instrumenten als de earn-out en de verkoperslening overbruggen dat verschil door een deel van de prijs afhankelijk te maken van wat er daadwerkelijk gebeurt.